Jeseň je ideálnym obdobím na posilnenie tímového ducha a zlepšenie spolupráce v tíme. Využite tento čas na organizovanie teambuildingu s našimi službami:
Kontaktujte nás ešte dnes a spoločne pripravíme váš najlepší teambuilding!
Obchodné stretnutia v B2C segmente sú špecifické a vyžadujú si nielen znalosť produktu, ale aj pochopenie psychológie zákazníka. V tomto článku vám prinášame desatoro pravidiel, ktoré vám pomôžu viesť úspešné obchodné stretnutia a uzavrieť viac obchodov.
Pri prvom stretnutí s koncovým zákazníkom je nesmierne dôležité, aby ste ho dokázali rozhovoriť. Nezačínajte hneď s prezentáciou produktu, pretože tak prídete o cenné informácie. Skúste otvoriť konverzáciu nenápadným komplimentom, napríklad „Krásny dom, vidieť, že sa o neho staráte.“ Slovenská mentalita často reaguje pozitívne, keď má možnosť pochváliť sa. Takýmto spôsobom zistíte, aký je zákazník typ človeka – ofenzívny, defenzívny, empatický, nepríjemný, sčítaný, jednoduchší, introvert či extrovert. Ak si všimnete fotografie z jachty alebo s priateľmi, máte ďalšie vodítka, ako prispôsobiť prezentáciu na mieru.
Často sa stáva, že po skvele zvládnutej prezentácii a pozitívnych ohlasoch vám zákazník neskôr oznámi, že obchod zlyhal kvôli názorom jeho manželky, svokry či detí. Preto je nesmierne dôležité už na začiatku stretnutia navrhnúť, aby boli prítomní všetci dôležití členovia rodiny. Ak sa však stane, že zákazník je sám a vy zistíte, že sa musí poradiť, navrhnite, že prezentáciu radi zopakujete aj pred ostatnými členmi rodiny. Zákazník totiž nikdy neodprezentuje váš produkt či službu tak efektívne, ako vy sami, a ostatní členovia rodiny môžu zaujať defenzívny postoj.
Správna neverbálna komunikácia je kľúčová. Keď prídete na stretnutie, nezabudnite podať ruku, pozerať zákazníkovi do očí a nekrižte ruky, čo by mohlo pôsobiť uzavreto. Gestikulujte primerane – ani príliš málo, ani prehnane veľa. Dôležité je správne artikulovať a využiť sebaistú komunikáciu, ale s primeranou dávkou pokory. Týmto spôsobom posilníte pozitívny dojem a podporíte dôveru zákazníka.
Pre úspech v predaji je nevyhnutné, aby ste si vytvorili a pravidelne aktualizovali dokument, kde si zaznamenáte všetky argumenty – či už pozitívne, alebo negatívne. Tento dokument by ste mali raz za dva týždne prejsť a zopakovať si ho, aby ste boli pripravení reagovať na akékoľvek otázky či námietky zákazníka. Ak vás zákazník niečím zaskočí, nezabudnite si to zapísať do dokumentu a nájsť správnu odpoveď, ktorú si tiež pravidelne opakujte spolu s ostatnými argumentmi.
Úprimnosť je v obchodovaní základom dôvery. Nesľubujte viac, než dokážete splniť, a komunikujte otvorene nielen o pozitívach, ale aj o možných negatívach produktu či služby. Zákazník ocení, keď mu spomeniete aj veci, ktoré sa mu možno nebudú páčiť. Takýto prístup je oveľa cennejší než prezentovanie produktu ako absolútne bezchybného. Zákazníka zároveň ubezpečte, že budete za každých okolností otvorený a úprimný.
Mnohí obchodníci robia chybu, keď sa snažia zákazníkovi vysvetliť každý detail. Je lepšie sa zákazníka opýtať: „Čo od toho očakávate?“ a nechať ho, aby sám vyjadril svoje potreby a predstavy o produkte či službe. Vašou úlohou je zákazníka ubezpečiť alebo usmerniť, či sú jeho očakávania reálne. Na záver vyzdvihnite pár podstatných výhod, ktoré ste vydedukovali z komunikácie, že sú pre neho dôležité. Tento prístup bude účinnejší než iniciatívne a príliš detailné vysvetľovanie všetkého.
Pri stretnutí so zákazníkom je dôležité pôsobiť primerane a autenticky. Ak prídete na stretnutie v drahom aute a obleku za cenu jeho mesačnej výplaty, môžete pôsobiť neprístupne a neautenticky. Na druhej strane, ak prídete v starom aute a v neformálnom oblečení, zákazník môže pochybovať o vašej profesionalite. Preto je ideálne zvoliť casual dress code a techniku, ktorá vyžaruje dôveru a prístupnosť, ale zároveň profesionalitu. Je dôležité, aby ste komunikovali prirodzene s každou cieľovou skupinou, či už je to bohatší alebo menej majetný klient.
Príprava je kľúčom k úspechu. Pred stretnutím si pripravte všetky potrebné zmluvy, personalizované materiály a dokumenty. Majte k dispozícii mobilný internet, aby ste mohli všetko rýchlo zabezpečiť na mieste, ak zákazník prejaví záujem okamžite podpísať zmluvu. Často sa stáva, že medzi časom, keď sa pripravujú zmluvy, zasiahne rodinný člen a zákazníka od obchodu odhovorí. Preto je dôležité byť pripravený a využiť okamih rozhodnutia. Keď je zmluva podpísaná, zákazník má tendenciu zmluvu akceptovať a ďalej už nerozvíjať pochybnosti.
Nikto nevie všetko, a to platí aj pre obchodníkov. Ak sa dostanete do situácie, keď neviete odpoveď na otázku, radšej to priznajte a uistite zákazníka, že máte vo firme odborníkov, u ktorých informáciu overíte. Je to oveľa lepšie, než si začať vymýšľať odpovede „z brucha“. Zákazník ocení vašu úprimnosť. Zároveň si túto informáciu zapíšte do svojho argumentačného dokumentu a pravidelne si ju opakujte, aby ste boli nabudúce pripravení.
Po úspešnom podpísaní zmluvy a spokojnom zákazníkovi je ideálny čas požiadať o referencie. Opýtajte sa, či by vás mohol odporučiť svojim známym alebo rodine, ktorých by váš produkt alebo služba mohla zaujímať. Takáto priama referencia má oveľa väčšiu váhu než akékoľvek iné oslovovanie potenciálnych zákazníkov, pretože už prichádzate s určitým základom dôvery a pozitívnym odporúčaním.
Úspešné B2C stretnutia si vyžadujú viac než len znalosť produktu. Dôležité je pochopiť psychológiu zákazníka, vybudovať si s ním vzťah a prezentovať hodnotu vášho produktu či služby. Dodržiavaním týchto desiatich pravidiel zvýšite svoje šance na úspech a vytvoríte si dlhodobé a ziskové obchodné vzťahy.
Ste pripravení aplikovať tieto pravidlá do praxe a posunúť svoje obchodné stretnutia na vyššiu úroveň?
